El secreto del éxito de las inversiones en TI.Organización comercial efectiva

Organización efectiva del proceso comercial

Es bien sabido que la organización comercial efectiva es un camino directo hacia el éxito y que todos los medios son buenos.La optimización de los procesos comerciales, la reorganización de la estructura de la empresa, la redistribución de los flujos de bienes y otras técnicas innovadoras o, por el contrario, probadas en el tiempo, son fácilmente adoptadas por las grandes empresas y las medianas empresas.Al mismo tiempo, se depositan grandes esperanzas en la industria de la tecnología de la información, especialmente en los sistemas ERP y CRM, es decir, sistemas que aseguran el trabajo coordinado de todas las divisiones de la empresa y la interacción efectiva con la base de clientes.

ERP y CRM han dejado de ser el "know-how" de las corporaciones occidentales y las empresas rusas individuales.Hoy en día, es una práctica común, y si los complejos ERP siguen siendo prerrogativa de las grandes organizaciones, entonces los sistemas CRM son utilizados por empresas de casi cualquier escala, desde gigantes transnacionales hasta pequeñas empresas.Las compañías están listas para invertir en TI con fondos suficientes, ya que el rendimiento de dichas inversiones ha sido probado repetidamente en la práctica por las principales marcas mundiales y ha logrado demostrar su efectividad.

Cabe señalar que cuando se invierte en soluciones ERP y CRM, normalmente no se realizan análisis detallados de ROI y pronósticos económicos precisos.El hecho es que el efecto de la implementación de estos complejos de software solo se puede evaluar indirectamente, dependiendo de una serie de factores, que van desde los detalles específicos de la industria y el volumen de capital de trabajo.y terminando con el principio mismo de organizar los procesos comerciales.

Las soluciones universales son ineficaces aquí: es mucho mejor adaptar un sistema específico a una especificidad específica de la compañía.Pero incluso el mejor paquete de software no funcionará de manera efectiva si el software de telecomunicaciones deja mucho que desear.Este momento a menudo queda fuera de la vista de los analistas de TI y, como resultado, el sistema ERP o CRM instalado funciona, lo que se denomina "no en plena vigencia", y el período de recuperación de los fondos invertidos se retrasa injustificadamente.

Mientras tanto, las tecnologías modernas de telecomunicaciones pueden mejorar significativamente la eficiencia de las soluciones ERP y CRM y ampliar su funcionalidad e incluso actuar como una herramienta "independiente" al realizar una determinada gama de tareas.Cómo y por qué, tratemos de entender.

Sistemas ERP: un proceso único y eficiente

No es ningún secreto que uno de los principales problemas que enfrentan las grandes empresas es garantizar el trabajo constante de todosunidades.Esto es especialmente cierto para las empresas con una estructura distribuida o una extensa red de sucursales.En los casos en que es necesario organizar una interacción de información operativa entre las unidades territorialmente remotas, a menudo hay varios tipos de "superposiciones", lo que ralentiza el proceso general.

La razón principal es el espacio de información fragmentado de la empresa.Como resultado, el proceso general se ralentiza y la eficacia de las decisiones tomadas por los empleados de la compañía se reduce significativamente,ya que los expertos no pueden monitorear rápidamente el estado actual de los proyectos.

La implementación de los sistemas ERP elimina el principal inconveniente: la fragmentación del espacio de información al integrar todos los procesos comerciales de la empresa en un solo entorno de información.Como resultado, cada empleado de cada unidad o sucursal regional en cualquier momento tiene datos sobre el progreso del proyecto y tiene la oportunidad de realizar los cambios necesarios en el proyecto bajo su responsabilidad.El trabajo de todas las unidades se vuelve absolutamente "transparente" y está claro que en tal organización, la inconsistencia de las acciones no es posible en principio.Además, los especialistas de la compañía pueden tomar decisiones "estratégicas" más efectivas con la información más completa posible.

ERP y VPN: afiliados sin problemas

Parece superfluo decir que se requiere un único entorno ERP para organizar un único entorno ERP, de lo contrario, unidades remotas de la compañíasimplemente no podrán acceder a una base de datos ERP compartida.Es muy importante que la IP-VPN organizada cumpla con los requisitos técnicos actuales, porque la eficiencia general del complejo ERP depende en gran medida de cuán amplios y confiables sean los canales de telecomunicaciones.El contenido de las aplicaciones ERP es bastante "pesado" y para canales de operación cómodos con una capacidad de al menos 10 Mbps e idealmente se requieren 100 Mbps.

El rendimiento de los canales IP-VPN no es un factor crítico siempre y cuando todas las unidades de la empresa se centren en el mínimoeliminado, por ejemplo, dentro de un edificio.En este caso, es posible colocar canales de casi cualquier "ancho", hasta valores de gigabits, sin ninguna complicación particular.Pero en la gran mayoría de los casos, los sistemas ERP combinan unidades ubicadas a largas distancias, y las empresas deben recurrir a los servicios troncales.Y aquí es muy importante tomar la decisión correcta de un operador capaz de proporcionar un servicio de telecomunicaciones moderno y de alta calidad.

En primer lugar, es necesario que el operador pueda organizar las conexiones en las regiones donde se encuentran las unidades de la empresa.

Primero, conectarse a una red existente siempre es más rápido y más barato,
Y en segundo lugar, una empresa puede organizar el acceso a su IP-VPN desde cualquier región si es necesario., por ejemplo, si un empleado viaja o trabaja de forma remota.

En pocas palabras, cuanto mayor sea la cobertura de la red de un operador, más libre se siente la empresa.

Sin embargo, la extensión de la capacidad "técnica" de las telecomunicaciones no es un fin.Otro factor importante y, de hecho, el principal es la capacidad del operador de telecomunicaciones que proporciona el servicio IP-VPN para proteger su red del acceso no autorizado.Este problema juega un papel importante en la organización "simple" de IP-VPN, y en el caso de un sistema ERP integrado que proporciona acceso a información sobre todos los procesos de la empresa, el tema de la privacidad se destaca.

De hecho, es mejor ceder a la velocidad y alcanzarVPN, pero tienen protección garantizada contra el acceso a una red de terceros.Sin embargo, con el desarrollo de las tecnologías modernas de telecomunicaciones, no siempre es necesario hacer tales "sacrificios".Es mucho más fácil elegir el operador "correcto" que tenga las instalaciones técnicas necesarias y pueda proporcionar el nivel de privacidad requerido.

Por cierto, debe tenerse en cuenta que IP-VPN se necesita no solo como un "aliado" del sistema ERP.La tecnología VPN le permite organizar una gama de servicios de telecomunicaciones adicionales:

videoconferencia,
telefonía corporativa con un único sistema de numeración,
VoIP,
Llamada gratuita y otros.

Sin embargo, ya está más cerca de los sistemas CRM.Vamos a ellos

Sistemas CRM: una buena palabra: agradar al cliente

El objetivo principal de los sistemas CRM es aumentar la efectividad de la comunicación de la empresa con los clientes mediante la acumulación de la información más completa sobre los beneficios de cada cliente en particular.De hecho, los sistemas CRM permiten realizar las aspiraciones más salvajes de los apologistas de marketing centrados en el cliente, dirigiendo la propuesta no solo al público objetivo, sino a cada representante específico de ese público.

En su forma más simple, el sistema CRM es una base de datos en la que se acumula la información más completa sobre cada cliente de la empresa y sus beneficios.Según los datos recopilados, el sistema CRM es capaz de producir una serie de indicadores analíticos y pronósticos probabilísticos con respecto a uno u otro aspecto de la cooperación con cada uno.cliente específico o con todo el grupo objetivo.

Con base en estos datos, los empleados pueden hacer propuestas más precisas y, como resultado, hacer tratos más grandes y más beneficiosos para ambas partes.En promedio, la implementación de un sistema CRM puede aumentar el volumen de transacciones en un 10% en función de un representante de ventas, aunque en algunos casos, un aumento del 200% e incluso del 800%.Y teniendo en cuenta que el costo promedio por trabajo para los sistemas CRM es de varios miles de dólares, el beneficio se vuelve obvio.

Aunque el efecto de la implementación de CRM es bastante tangible, no sería correcto hablar de la efectividad del sistema CRM en sí, ya que este producto de software sirve solo como una de las herramientas para implementar la política general orientada al cliente de la compañía.

En el mundo actual, la comunicación efectiva con el cliente requiere telecomunicaciones modernas.Y si solo una VPN-IP moderna es suficiente para la operación de un sistema CRM desde un punto de vista puramente técnico, entonces se puede usar un complejo completo de instalaciones de telecomunicaciones para implementar el concepto general de CRM, que no solo expandirá significativamente la funcionalidad de los complejos CRM, sino que también actuará como un sistema independiente.herramientasEn una palabra, en el campo de CRM como producto de software y CRM como concepto, el nivel de equipos de telecomunicaciones de la empresa se convierte en un factor crítico que puede mejorar significativamente la eficiencia general del trabajo.

CRM: Orientación de comunicación

Para sistemas CRM, así como para complejos ERP,Es necesario tener un único espacio de información protegido contra el acceso no autorizado.Con dicha organización, todas las divisiones de la empresa, independientemente de la separación territorial entre sí, pueden acceder a una única base de datos de clientes actuales y potenciales de la empresa e información analítica relevante.

A pesar de que los sistemas CRM no tienen la tarea de intercambiar rápidamente datos entre todas las unidades de la empresa en tiempo real, como en el caso de los complejos ERP, los requisitos para las capacidades técnicas de IP-VPN en los sistemas CRM tambiénbastante altoEl hecho de que el tráfico generado por el sistema no sea inferior a la "gravedad" de los sistemas ERP de tráfico y para una operación cómoda también requiere canales con un ancho de banda alto: varias decenas de Mbps.

Además, como en el caso de ERP, el complejo CRM debe ser accesible desde unidades remotas de la compañía y protegido de forma segura de los extraños ", por lo que la cuestión de elegir un operador con la cobertura requerida y con el más alto nivel de confidencialidadlos datos también son relevantes aquí.Pero al mismo tiempo, un factor importante para elegir un operador es la disponibilidad de "capacidades CRM" adicionales, es decir, un conjunto adicional de herramientas de telecomunicaciones que podrán hacer que la interacción con los clientes de la empresa sea más efectiva.

La comunicación lo resuelve todo.

Aparentemente, varios factores dependen del equipo de telecomunicaciones de la compañía, mucho más de lo que parece a primera vista.También puedes decirlo con confianza en la medidadesarrollo de soluciones de TI para empresas, el papel de las telecomunicaciones solo aumentará.Esto de ninguna manera aprovecha los productos de software en sí, incluidos los sistemas ERP o CRM.Estos productos han demostrado ser efectivos en casi todas las áreas de negocios.

Sin embargo, a lo largo de la historia de TI, el volumen de tráfico transmitido solo ha crecido, y no hay razón para creer que esta tendencia cambiará en el futuro previsible.Por lo tanto, no importa cuán buenos sean los productos de software en sí, sin una plataforma de telecomunicaciones adecuada, el efecto de estos se "engrasará" y el dinero invertido se pagará injustificadamente por mucho tiempo.

Se dice que las relaciones resuelven todo.Con respecto a las soluciones de TI, se puede decir que no todo resuelve la comunicación, pero nada se resuelve sin la comunicación.Por lo tanto, la elección del proveedor de servicios de telecomunicaciones debe tratarse con la máxima responsabilidad y elegir la que pueda proporcionar el servicio del nivel requerido de calidad y confiabilidad.Solo así podrá aprovechar al máximo los productos de software instalados y aprovechar al máximo su inversión en TI.